Einführung

Empfehlungsprogramme für Hotels und Resorts verwandeln zufriedene Gäste in einen messbaren Wachstumsmotor, indem sie dafür belohnt werden, Ihr Hotel Freunden, Familienmitgliedern, Kolleginnen und Kollegen oder ihrem sozialen Netzwerk weiterzuempfehlen. Ein gut konzipiertes Empfehlungsprogramm stellt Gästen unkomplizierte Empfehlungslinks, persönliche Codes oder QR-Code-basierte Freigabemöglichkeiten zur Verfügung und belohnt erfolgreiche Empfehlungen, sobald ein geworbener Gast eine bestätigte Buchung oder einen Aufenthalt abgeschlossen hat.

Dieser Leitfaden zeigt, wie Hospitality-Unternehmen Empfehlungsprogramme entwickeln, einführen und optimieren können, um Direktbuchungen, Wiederholungsaufenthalte und den Gesamtumsatz zu steigern und gleichzeitig die Abhängigkeit von bezahlter Werbung und Online Travel Agencies (OTAs) zu reduzieren.

Er richtet sich an Hotelmanager, Resortbetreiber, Marketingverantwortliche, Front-Office-Leitungen und Hospitality-Experten, die nach Wachstumsstrategien suchen, die dem tatsächlichen Buchungs- und Reiseverhalten ihrer Gäste entsprechen.

Die Grundidee ist einfach: Ein Empfehlungsprogramm motiviert bestehende Gäste dazu, Buchungslinks oder persönliche Empfehlungscodes mit ihrem Netzwerk zu teilen. Sobald ein empfohlener Gast einen Aufenthalt erfolgreich abschließt, erhält der Empfehlungsgeber eine Belohnung.

Empfohlene Gäste buchen viermal häufiger, da sie über eine persönliche Empfehlung kommen, der sie bereits vertrauen. Gleichzeitig können Empfehlungsprogramme die Kosten der Neukundengewinnung um bis zu 40 % gegenüber klassischen Paid-Media-Kampagnen senken.

In diesem Leitfaden erfahren Sie:

• wie Empfehlungsprogramme funktionieren und worin sie sich von klassischen Treueprogrammen unterscheiden.
• wie Sie Belohnungsmodelle entwickeln, die sowohl Empfehlungsgeber als auch neue Gäste motivieren.
• wie MyVIPGuest als White-Label-Plattform Buchungen, Aufenthalte, Empfehlungen, Social Sharing und Wiederholungsbuchungen miteinander verbindet.
• wie sich der Erfolg eines Empfehlungsprogramms anhand von Direktumsatz, Empfehlungsquote, Customer Lifetime Value und ROI messen lässt.
• wie Sie typische Hürden wie App-Downloads, komplexe IT-Projekte und fragmentierte Gästedaten vermeiden.

Hotel-Empfehlungsprogramme verstehen

Empfehlungsprogramme fördern das Wachstum von Hotels, indem sie zufriedene Gäste zu aktiven Markenbotschaftern machen.

Im Hospitality-Bereich handelt es sich dabei um ein strukturiertes System, das bestehende Gäste dazu motiviert, neue Gäste über persönliche Empfehlungslinks, Codes, QR-Einladungen oder Beiträge in sozialen Medien auf die Hotelwebsite oder das Buchungssystem aufmerksam zu machen.

Ein Empfehlungsprogramm macht klassisches Mundpropaganda-Marketing messbar und steuerbar. Statt sich auf zufällige Empfehlungen zu verlassen, kann ein Hotel exakt nachvollziehen:

• welcher Gast wen empfohlen hat,
• welche Buchung daraus entstanden ist,
• welche Belohnung vergeben werden soll,
• welchen Umsatz das Programm insgesamt generiert hat.

Gerade hier unterscheidet sich die Hospitality-Branche deutlich vom Einzelhandel.

Hotels, Resorts, Golfclubs, Yachtclubs, HoReCa-Betriebe, Restaurants, Automobil-Mitgliedschaftsprogramme und Modeunternehmen benötigen weit mehr als allgemeine Punktesysteme oder Standardrabatte.

Sie brauchen ein integriertes Loyalty-Ökosystem, das unter anderem folgende Faktoren berücksichtigt:

• Gästepräferenzen
• Buchungen
• Aufenthalte
• Ausgaben
• Empfehlungen
• Bewertungen
• zukünftige Buchungen

Vertrauen ist der wichtigste Erfolgsfaktor bei Empfehlungen

Persönliche Empfehlungen sind im Tourismus häufig deutlich wirkungsvoller als klassische Werbung, da Reiseentscheidungen stark von Vertrauen, emotionalen Erwartungen und einem höheren finanziellen Risiko geprägt sind.

Empfehlungen von Freunden oder Familienmitgliedern führen häufig zu Gästen mit höheren Ausgaben und stärkerer langfristiger Bindung als klassische Werbekampagnen.

Empfehlungsprogramme erzielen daher besonders hohe Konversionsraten.

Empfohlene Gäste buchen viermal häufiger als Gäste aus anderen Marketingkanälen, weil sie bereits vor ihrer Buchung eine vertrauenswürdige Empfehlung erhalten haben.

Ein empfohlener Gast beginnt seine Reise nicht mit einer anonymen Anzeige oder einem OTA-Eintrag. Er kennt bereits die positiven Erfahrungen mit Ihrem Hotel, Resort, Restaurant, Golfclub oder privaten Mitgliederangebot.

Ein erfolgreiches Empfehlungsprogramm fühlt sich dabei eher wie ein Geschenk als wie eine Verkaufsaktion an.

Eine Botschaft wie:

„Schenke einem Freund exklusive Vorteile für seinen ersten Aufenthalt.“

wirkt deutlich authentischer als:

„Erhalte Geld für jede erfolgreiche Buchung.“

Gerade im Hospitality-Bereich reagieren Gäste meist stärker auf exklusive Erlebnisse als auf reine Geldprämien.

Besonders attraktive Belohnungen sind beispielsweise:

• Zimmerguthaben
• Spa-Zugang
• Restaurantguthaben
• Später Check-out
• Vorteile für den nächsten Aufenthalt

Empfehlungsprogramme und Treueprogramme im Vergleich

Ein Empfehlungsprogramm belohnt die Gewinnung neuer Gäste.

Ein Treueprogramm belohnt dagegen:

• Wiederholungsaufenthalte
• Wiederholungsbuchungen
• Ausgaben
• Mitgliedschaftsaktivitäten
• langfristige Kundenbindung

Der Unterschied ist entscheidend:

Während ein Treueprogramm bestehende Gäste zu erneuten Besuchen motiviert, unterstützt Empfehlungsmarketing diese Gäste dabei, neue Kunden für Ihr Unternehmen zu gewinnen.

Die erfolgreichsten Hotelprogramme ersetzen Treueprogramme deshalb nicht, sondern integrieren Empfehlungen direkt in das bestehende Loyalty-System.

Dadurch können Gäste innerhalb eines einzigen Kontos Belohnungen erhalten für:

• Buchungen
• Aufenthalte
• Social Sharing
• Bewertungen
• zukünftige Buchungen
• erfolgreiche Empfehlungen

Große internationale Hotelketten kombinieren Empfehlungsprogramme bereits mit ihren Loyalty-Netzwerken, um hohe Kosten der Neukundengewinnung zu reduzieren.

Dasselbe Prinzip lässt sich heute auch von unabhängigen Hotels ohne komplexe Enterprise-Systeme umsetzen.

MyVIPGuest basiert genau auf diesem kombinierten Ansatz.

Die Plattform ist keine klassische Loyalty-App, sondern ein vollständig als White Label verfügbares System für:

• Kundenbindung
• CRM
• Gästekommunikation

Gäste können über QR-Codes, den Webbrowser oder bestehende Marken-Apps:

• Mitglied werden,
• Belohnungen sammeln,
• Freunde empfehlen,
• Gutscheine einlösen,
• exklusive Vorteile nutzen.

Während des gesamten Prozesses sehen Gäste ausschließlich Ihre Marke – mit Ihrem Namen, Ihrem Logo und Ihrem Corporate Design. MyVIPGuest bleibt für Endkunden vollständig unsichtbar.

Die wirtschaftlichen Vorteile von Gästeempfehlungen

Empfehlungsprogramme gehören zu den kosteneffizientesten Marketinginstrumenten überhaupt, da sie auf persönlicher Weiterempfehlung basieren – einer der wirkungsvollsten und zugleich günstigsten Formen der Kundengewinnung.

Für Hotels und Resorts ist dies besonders relevant, weil OTA-Provisionen häufig 15 bis 25 % des Buchungswertes ausmachen, während Direktbuchungen deutlich geringere Akquisitionskosten verursachen.

Ein professionell aufgebautes Empfehlungsprogramm kann die Kosten der Neukundengewinnung um bis zu 40 % gegenüber klassischen Paid-Media-Kampagnen reduzieren und stellt damit eine äußerst wirtschaftliche Marketingstrategie dar.

Der wirtschaftliche Nutzen steigt zusätzlich, wenn empfohlene Gäste:

• höherwertige Buchungen tätigen,
• länger bleiben,
• häufiger positive Bewertungen hinterlassen,
• dem Hotel langfristig treu bleiben.

Gäste, die aktiv an Empfehlungs- oder Treueprogrammen teilnehmen, kehren zudem häufiger zurück, da sie einen zusätzlichen Anreiz für weitere Aufenthalte erhalten.

Empfehlungsprogramme stärken somit nicht nur die Gästebindung, sondern verwandeln zufriedene Gäste in überzeugende Markenbotschafter – und tragen dadurch unmittelbar zu mehr Direktbuchungen und nachhaltigem Unternehmenswachstum bei.

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Wie Empfehlungsprogramme das Wachstum von Hospitality-Unternehmen fördern

Empfehlungsprogramme fördern das Wachstum von Hotels und anderen Hospitality-Unternehmen, indem sie die Zufriedenheit der Gäste in messbare Neukundengewinnung, Kundenbindung und Umsatz umwandeln.

Das Grundprinzip ist einfach: Hat ein Gast seinen Aufenthalt, das Abendessen, die Golfrunde, eine Veranstaltung im Yachtclub oder das Einkaufserlebnis genossen, sollte das Empfehlungsprogramm es ihm so leicht wie möglich machen, diese Erfahrung über verschiedene Kanäle zu teilen – solange die positive Erinnerung noch präsent ist.

Gerade deshalb scheitern Treue- und Empfehlungsprogramme in der Hospitality-Branche meist nicht an der Technologie, sondern an der praktischen Umsetzung. Die größte Herausforderung besteht in der Akzeptanz und der nahtlosen Integration in die Gästereise. Viele Programme bleiben hinter ihren Möglichkeiten zurück, weil sie nicht zum tatsächlichen Verhalten der Gäste passen. Gäste möchten keine zusätzliche App herunterladen, Mitarbeitende können komplexe Systeme nur schwer bedienen und Hotelbetriebe können nicht monatelang auf die Einführung eines neuen Systems warten.

Mehr Direktbuchungen durch Empfehlungen

Empfehlungslinks und persönliche Empfehlungscodes helfen Hotels dabei, die Abhängigkeit von Online Travel Agencies (OTAs) zu reduzieren, indem neue Gäste direkt auf die Hotelwebsite oder in das eigene Buchungssystem geleitet werden.

Klickt ein Freund auf den Empfehlungslink, erhält einen Willkommensvorteil und schließt anschließend eine Direktbuchung ab, gewinnt das Hotel die Reservierung, ohne die üblichen Provisionen an Drittanbieter zahlen zu müssen.

Das ist besonders wertvoll für Hotels, die einen großen Teil ihrer Buchungen über OTAs generieren und bislang keine gezielten Anreize für Direktbuchungen bieten.

Bereits eine geringe Verlagerung von OTA-Buchungen auf Direktreservierungen kann:

• Provisionskosten deutlich senken,
• das Gästeerlebnis verbessern und
• wertvolle First-Party-Daten für Marketing und Kundenbindung liefern.

MyVIPGuest unterstützt diesen Prozess, indem Empfehlungsprogramme mit Buchungsprämien, Gutscheinen, CRM-Profilen sowie Integrationen in PMS- und POS-Systeme verbunden werden.

Die Plattform ist unter anderem für Systeme wie Oracle Opera, Cloudbeds, Protel und weitere Hospitality-Lösungen vorbereitet. Dadurch wird nicht nur die Empfehlung selbst erfasst, sondern auch das tatsächliche Buchungs- und Aufenthaltsverhalten der Gäste.

Hochwertigere Gäste gewinnen

Empfohlene Gäste verfügen häufig über eine deutlich höhere Kaufbereitschaft, da sie bereits durch eine Person aus ihrem persönlichen Umfeld von Ihrem Hotel oder Resort erfahren haben.

Dadurch sind sie eher bereit:

• direkt zu buchen,
• während ihres Aufenthalts mehr auszugeben,
• positive Bewertungen zu hinterlassen,
• für zukünftige Aufenthalte zurückzukehren.

Genau hierin unterscheidet sich Empfehlungsmarketing von klassischer Paid Advertising.

Anstatt Werbebudget für anonyme Zielgruppen einzusetzen, aktivieren Sie zufriedene Gäste, die Ihr Unternehmen bereits kennen und ihre positiven Erfahrungen mit Menschen teilen, die mit hoher Wahrscheinlichkeit ebenfalls zu Ihrer Zielgruppe gehören.

Deshalb führt Mundpropaganda häufig zu hochwertigeren Buchungen und einem höheren Customer Lifetime Value als klassische Werbekampagnen.

Besonders wirkungsvoll ist dabei der sogenannte Multiplikatoreffekt:

Werden empfohlene Gäste selbst zu zufriedenen Stammgästen, empfehlen auch sie Ihr Hotel weiter.

Dadurch entstehen kontinuierlich:

• neue Gäste,
• zusätzliche Gästedaten,
• mehr Direktbuchungen,
• mehr Wiederholungsaufenthalte,
• nachhaltiges Wachstum – ohne die Werbeausgaben permanent erhöhen zu müssen.

Saisonale Umsätze gezielt steigern

Hotels und Resorts können Empfehlungsprogramme gezielt einsetzen, um Zeiten mit geringer Auslastung zu füllen, ohne Gäste durch pauschale Preisnachlässe an Rabatte zu gewöhnen.

Die Zufriedenheit aus der Hochsaison lässt sich in Nachfrage für die Nebensaison umwandeln – beispielsweise durch gezielt platzierte Vorteile für:

• den nächsten Aufenthalt,
• den ersten Aufenthalt eines empfohlenen Freundes,
• Buchungen in auslastungsschwächeren Zeiträumen.

Gerade für saisonabhängige Unternehmen ist die Geschwindigkeit der Einführung entscheidend.

Ein Resort, das Sommergäste, Wintersportler oder Teilnehmer saisonaler Veranstaltungen gewinnen möchte, kann nicht monatelang auf die Fertigstellung einer komplexen Softwarelösung warten.

MyVIPGuest wurde deshalb speziell für eine schnelle Implementierung entwickelt und kann innerhalb weniger Tage – statt mehrerer Monate – eingeführt werden, ohne dass eine eigene IT-Abteilung erforderlich ist.

Die Vorteile einer solchen Lösung gehen weit über Hotels hinaus.

Eine Restaurantkette ohne zentrale Gästedaten verliert nach dem ersten Besuch die Möglichkeit, personalisierte Angebote zu erstellen.

Golf- und Yachtclubs mit einem hohen Customer Lifetime Value riskieren steigende Mitgliederverluste, wenn ihr Empfehlungs- oder Treueprogramm nicht mehr relevant erscheint.

Auch Modeunternehmen schöpfen das Potenzial ihrer Kundendaten nicht aus, wenn diese zwar gesammelt, jedoch nicht genutzt werden, um Kundenbindung, Empfehlungen oder Wiederholungskäufe gezielt zu fördern.

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Erfolgreiche Hotel-Empfehlungsprogramme implementieren

Der Schritt von der Idee zur erfolgreichen Umsetzung erfordert weit mehr als nur eine attraktive Prämie. Ein wirkungsvolles Empfehlungsprogramm benötigt klare Regeln, einfache Möglichkeiten zum Teilen, eine automatische Nachverfolgung, die Akzeptanz der Mitarbeitenden, ein konsistentes Markenerlebnis sowie eine Plattform, die dem tatsächlichen Verhalten von Hotelgästen entspricht.

Ein erfolgreiches Hotel-Empfehlungsprogramm sollte besonders benutzerfreundlich sein und das Teilen über soziale Medien so einfach wie möglich gestalten. Gäste sollten ihre Freunde bequem über QR-Codes, Webseiten, E-Mails, SMS, WhatsApp oder Instagram Stories einladen können – ohne zuvor eine zusätzliche App installieren zu müssen.

Programmgestaltung und Belohnungsstruktur

Die Entwicklung eines erfolgreichen Empfehlungsprogramms sollte immer bei den wirtschaftlichen Grundlagen einer Buchung beginnen und nicht bei einem allgemeinen Rabattmodell.

In Hotels und Resorts erhalten in der Regel sowohl der Empfehlungsgeber als auch der neu geworbene Gast eine Belohnung, sobald eine bestätigte Buchung oder ein abgeschlossener Aufenthalt vorliegt.

Programme mit beidseitigen Belohnungen erzielen in der Praxis deutlich höhere Teilnahmequoten als Modelle, bei denen nur eine Seite profitiert. Dadurch wirkt die Empfehlung wie eine ehrliche persönliche Empfehlung und nicht wie eine klassische Verkaufsaktion.

So entwickeln Sie eine erfolgreiche Belohnungsstruktur

1. Empfehlungsereignisse definieren

Legen Sie fest, wann eine Belohnung vergeben wird, beispielsweise nach:

• einem abgeschlossenen Aufenthalt,
• einer Direktbuchung,
• dem Erreichen eines Mindestumsatzes,
• einer Mindestanzahl an Übernachtungen,
• der Verlängerung einer Mitgliedschaft,
• einem bestätigten Check-out.

2. Beidseitige Belohnungen einführen

Belohnen Sie sowohl den Empfehlungsgeber als auch den neuen Gast.

Mögliche Vorteile sind:

• Willkommensgeschenke
• Exklusive Mitgliedervorteile
• Punkte
• Restaurantguthaben
• Spa-Leistungen
• Zimmer-Upgrades
• Vorteile für zukünftige Buchungen

3. Belohnungen am Buchungswert orientieren

Je höher der Wert einer Buchung, desto attraktiver kann die Empfehlungsprämie ausfallen.

Beispielsweise können hochwertige Aufenthalte mit:

• einem prozentualen Bonus auf den Buchungswert,
• höheren Guthaben oder
• umfangreicheren Prämien

belohnt werden.

4. Mehrstufige Anreizsysteme schaffen

Staffelmodelle motivieren Gäste dazu, mehrere Empfehlungen auszusprechen.

Mit jeder erfolgreichen Empfehlung können zusätzliche Vorteile freigeschaltet werden, beispielsweise:

• höhere Mitgliedsstufen,
• größere Gutscheine,
• exklusive Vorteile.

Eine klar definierte Belohnungsstruktur ist entscheidend für den langfristigen Erfolg eines Empfehlungsprogramms. Sie schafft Transparenz, motiviert Gäste zu weiteren Empfehlungen und erhöht die dauerhafte Beteiligung.

Gerade im Tourismus erzielen erlebnisorientierte Belohnungen häufig bessere Ergebnisse als reine Geldprämien oder pauschale Rabatte. Empfehlenswert sind daher Vorteile, die das Gästeerlebnis verbessern, anstatt ausschließlich finanzielle Anreize zu bieten.

Vergleich verschiedener Technologieplattformen

Die Auswahl einer Empfehlungsplattform sollte sich nicht an der Anzahl der Funktionen orientieren, sondern daran, wie gut sie zum Verhalten Ihrer Gäste passt.

Eine sinnvolle Bewertungsreihenfolge lautet:

1. Gästeerlebnis
2. Einfache Bedienung
3. Branchenspezialisierung
4. Wirtschaftlicher Nutzen
5. Technische Anforderungen

Gästeerlebnis

Generische Empfehlungsplattformen

• Häufig App-Download erforderlich
• Aufwendige Registrierungsformulare

MyVIPGuest

• Teilnahme per QR-Code oder Webbrowser
• Keine App erforderlich
• Vollständig im eigenen Markenauftritt

Enterprise-Lösungen

• Oft komplexe Benutzerführung
• Höhere Einstiegshürden für Gäste

Einfache Bedienung

Generische Lösungen

• Marketing muss viele Prozesse manuell verwalten

MyVIPGuest

• Rezeption und Marketing können das gesamte Programm ohne IT-Unterstützung betreiben

Enterprise-Lösungen

• Häufig IT-Abteilung, externe Berater oder Konzernressourcen erforderlich

Branchenspezialisierung

Generische Systeme

• Einfache Empfehlungslinks und Standardrabatte

MyVIPGuest

• Speziell für Hospitality entwickelt
• Integrierte Logik für:
• • Buchungen
  • Aufenthalte
  • Besuche
  • Umsätze
  • Empfehlungen
  • Social Sharing
  • Gutscheine

Enterprise-Lösungen

• Umfangreich anpassbar
• Meist zusätzlicher Konfigurationsaufwand erforderlich

Wirtschaftlicher Nutzen

Generische Plattformen

• Messen hauptsächlich Teilnahme und Engagement

MyVIPGuest

• Analysiert unter anderem:
• • ROI des Treueprogramms
  • Einlösequoten
  • Direktbuchungen
  • Wiederholungsaufenthalte
  • Umsatz aus Empfehlungen

Enterprise-Lösungen

• Sehr leistungsfähige Analysen nach vollständiger Implementierung

Technische Anforderungen

Generische Lösungen

• Oft nur manuelle Datenimporte oder eingeschränkte Integrationen

MyVIPGuest

• Vorbereitet für PMS-, POS- und CRM-Systeme
• Integration unter anderem mit:
• • Oracle Opera
  • Cloudbeds
  • Protel
  • weiteren Hospitality-Plattformen

Enterprise-Lösungen

• Individuelle Entwicklung
• Lange Einführungszeiten

Empfehlungssoftware automatisiert die gesamte Nachverfolgung von Empfehlungen und reduziert dadurch den manuellen Verwaltungsaufwand erheblich.

Sobald die definierten Bedingungen erfüllt sind, können Belohnungen automatisch vergeben werden. Dadurch entfallen manuelle Prüfprozesse und die Verwaltung des Programms wird deutlich effizienter.

MyVIPGuest als zentrale White-Label-Plattform

MyVIPGuest positioniert sich als zentrale White-Label-Plattform für Hospitality-, Freizeit- und Premium-Marken.

Zu den wichtigsten Funktionen gehören:

• Teilnahme über QR-Code, Webbrowser oder bestehende Marken-Apps
• Vollständig im Corporate Design des Unternehmens
• Speziell entwickelte Hospitality-Loyalty-Logik
• KI-gestützter Assistent zur Erstellung von Loyalty-Modellen und Gutscheinen
• Zentrale Verwaltung mehrerer Standorte über ein gemeinsames Dashboard
• Echtzeit-Analysen zu:
• • Loyalty-ROI
  • Einlösequoten
  • Gästeengagement
  • Direktbuchungen
  • Reaktivierungskampagnen

Nach Angaben von MyVIPGuest wurden unter anderem folgende Ergebnisse erzielt:

Branchenübergreifend

• Bis zu 400 % Umsatzwachstum innerhalb von 90 Tagen
• 35 % höhere Wiederkaufsrate
• 27 % ROI durch Reaktivierungskampagnen

Hotels

• 27 % mehr Direktbuchungen
• 40 % höhere Wiederaufenthaltsrate

Restaurants

• 35 % höhere Kundenbindungsrate
• 20 % höherer durchschnittlicher Bestellwert

Mode- und Einzelhandel

• 40 % höherer Customer Lifetime Value

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Strategien für den erfolgreichen Start und die Vermarktung

Ein Empfehlungsprogramm sollte nicht nur zum Start beworben werden. Kontinuierliche Kommunikation sorgt dafür, dass das Programm sichtbar bleibt und sich als fester Bestandteil des Gästeerlebnisses etabliert.

Idealerweise wird das Empfehlungsprogramm an allen relevanten Kontaktpunkten der Guest Journey integriert, beispielsweise:

• in der Buchungsbestätigung,
• in der E-Mail vor der Anreise,
• beim Check-in,
• über QR-Codes im Zimmer,
• auf Restaurantrechnungen,
• in Nachrichten nach einem Spa-Besuch,
• beim Check-out,
• in E-Mails nach dem Aufenthalt,
• innerhalb der Loyalty-Kommunikation,
• über Social-Media- und Sharing-Funktionen.

Ebenso wichtig sind einfache Gesprächsleitfäden für Rezeption und Marketing.

Ein Beispiel:

„Empfehlen Sie unser Hotel einem Freund. Für seinen ersten Aufenthalt erhält er einen exklusiven Willkommensvorteil, und Sie erhalten nach seiner abgeschlossenen Buchung ebenfalls eine Belohnung.“

Eine solche Formulierung wirkt persönlich und hilfreich – nicht wie eine klassische Verkaufsaktion.

MyVIPGuest unterstützt die Vermarktung von Empfehlungsprogrammen, indem sämtliche Prozesse innerhalb der eigenen Marke stattfinden. Gutscheine, Gästedaten, Google-Bewertungen, Empfehlungslinks und Kampagnenergebnisse werden zentral in einem gemeinsamen Dashboard verwaltet.

Darüber hinaus lässt sich MyVIPGuest mit dem Google-Unternehmensprofil verbinden und integriert Google Reviews. Dies kann sowohl die Sichtbarkeit in der Google-Suche verbessern als auch wertvolle Erkenntnisse über Gästezufriedenheit und Kundenengagement liefern.

Häufige Herausforderungen und Lösungen

Empfehlungsprogramme scheitern meist dann, wenn ihre Funktionsweise nicht zum tatsächlichen Umfeld passt.

Im Hospitality-Bereich liegt das Problem selten darin, dass Gäste keine Vorteile wünschen. Viel häufiger verlangt das Programm zu viel von den Gästen, den Mitarbeitenden oder den bestehenden Systemen.

Das Ziel sollte deshalb sein, Empfehlungen als natürlichen Bestandteil des Aufenthalts zu gestalten – nicht als zusätzliches Projekt.

Geringe Teilnahmebereitschaft der Gäste

Selbst zufriedene Gäste sprechen nicht automatisch Empfehlungen aus, wenn der Prozess umständlich ist, eine zusätzliche App erfordert oder zu stark nach Werbung wirkt.

Erfolgreiche Empfehlungsprogramme stellen daher den Mehrwert für den empfohlenen Gast in den Mittelpunkt.

Anstelle einer klassischen Prämie können beispielsweise folgende Vorteile kommuniziert werden:

• Willkommensvorteile
• Exklusive Mitgliedervorteile
• Zimmer-Upgrades
• Restaurantguthaben
• Angebote für den nächsten Aufenthalt

Erhalten sowohl der Empfehlungsgeber als auch der neue Gast einen spürbaren Vorteil, wirkt die Empfehlung deutlich authentischer und die Teilnahmequote steigt.

Schwierigkeiten bei der Nachverfolgung

Die Zuordnung von Empfehlungen wird schnell komplex, wenn Gäste zwischen verschiedenen Geräten, sozialen Netzwerken, E-Mails, Buchungssystemen und längeren Entscheidungsprozessen wechseln.

Manuelle Tabellen reichen in solchen Fällen nicht aus, um zuverlässig nachzuvollziehen:

• welcher Link geteilt wurde,
• welche Buchung daraus entstanden ist,
• welcher Aufenthalt abgeschlossen wurde,
• welche Belohnung vergeben werden muss,
• ob daraus weitere Buchungen entstanden sind.

Die Lösung besteht in einer automatisierten Nachverfolgung über:

• individuelle Empfehlungslinks,
• persönliche Empfehlungscodes,
• QR-Code-Prozesse,
• CRM-Daten,
• PMS-Integrationen.

Plattformen wie MyVIPGuest verbinden Empfehlungsaktivitäten direkt mit Buchungen, Check-ins, Aufenthalten, Umsätzen, Check-outs und eingelösten Prämien. Dadurch basiert die Erfolgsmessung auf realen Geschäftsdaten und nicht auf Schätzungen.

Schulung der Mitarbeitenden und Akzeptanz

Ein Empfehlungsprogramm, das im täglichen Betrieb auf ständige Unterstützung durch die IT angewiesen ist, wird sich im Hotelalltag kaum durchsetzen.

Die Rezeption muss den Nutzen innerhalb weniger Sekunden erklären können.

Das Marketing sollte Kampagnen eigenständig starten und verwalten können.

Das Management benötigt aussagekräftige Ergebnisse, ohne Daten aus verschiedenen Systemen zusammenführen zu müssen.

Deshalb empfiehlt sich eine Plattform mit einfachen Arbeitsabläufen.

MyVIPGuest wurde so entwickelt, dass Front Office und Marketing eigenständig verwalten können:

• Treueprogramme,
• Empfehlungsaktionen,
• Gutscheine,
• Gästesegmente,
• Kampagnenergebnisse.

Eine eigene IT-Abteilung ist dafür nicht erforderlich.

Dies ist insbesondere für Hotels, Restaurantgruppen, Clubs und Premium-Marken mit mehreren Standorten wichtig, die ihre Programme über verschiedene Häuser, Marken oder Regionen hinweg einheitlich steuern möchten.

Saisonale Schwankungen erfolgreich steuern

Starre Belohnungsmodelle verlieren häufig an Wirkung, weil sich Nachfrage und Auslastung im Jahresverlauf verändern.

Ein Resort benötigt während der Nebensaison oftmals attraktivere Empfehlungsanreize als während der Hauptsaison.

In Zeiten hoher Auslastung können dagegen exklusive Erlebnisse wirkungsvoller sein als hohe Preisnachlässe.

Ähnliche Unterschiede bestehen in anderen Hospitality-Bereichen:

• Restaurantgruppen möchten gezielt mehr Gäste an umsatzschwachen Wochentagen gewinnen.
• Golfclubs benötigen zusätzliche Anreize vor der Verlängerung von Mitgliedschaften.
• Yachtclubs möchten die Bindung ihrer Mitglieder vor Ablauf der Mitgliedschaft stärken.

Belohnungen und Kampagnen sollten deshalb regelmäßig an folgende Faktoren angepasst werden:

• Auslastung
• Durchschnittlicher Buchungswert
• Gewinnmargen
• Umsatzziele

Die Echtzeit-Analysen von MyVIPGuest erleichtern diese Optimierung erheblich.

Unternehmen können laufend verfolgen:

• Einlösequoten,
• Gästeengagement,
• Wiederholungsbesuche,
• Direktbuchungen,
• Kampagnenergebnisse.

Dadurch lässt sich das Empfehlungsprogramm bereits während einer laufenden Saison optimieren – und nicht erst danach.

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Erfolg messen und Empfehlungsprogramme kontinuierlich optimieren

Der Erfolg eines Empfehlungsprogramms sollte nicht allein anhand der Anzahl der Registrierungen oder geteilten Links bewertet werden. Entscheidend sind messbare wirtschaftliche Ergebnisse.

Interaktionen sind wichtig – letztlich zählt jedoch, ob Empfehlungen zu Direktbuchungen, höheren Umsätzen, Wiederholungsaufenthalten, stärkerer Kundenbindung und einem höheren Customer Lifetime Value führen.

Die erfolgreichsten Empfehlungsprogramme im Hospitality-Bereich sind eng mit dem gesamten Loyalty-Ökosystem verknüpft. Deshalb sollte nicht nur erfasst werden, ob ein Gast einen Empfehlungslink geteilt hat, sondern auch:

• ob der empfohlene Gast gebucht hat,
• ob der Aufenthalt stattgefunden hat,
• wie viel Umsatz erzielt wurde,
• ob der Gast zurückgekehrt ist,
• ob er eine Bewertung abgegeben hat,
• ob er anschließend selbst weitere Gäste empfohlen hat.

Wichtige Kennzahlen für Hotel-Empfehlungsprogramme

Folgende Kennzahlen sollten regelmäßig überwacht werden:

Empfehlungs-Konversionsrate

Der prozentuale Anteil der geteilten Empfehlungslinks oder -codes, aus denen tatsächlich Buchungen entstehen.

Umsatz pro Empfehlung

Der durchschnittliche Buchungswert beziehungsweise der Gesamtumsatz, der durch empfohlene Gäste erzielt wird.

ROI des Empfehlungsprogramms

Der wirtschaftliche Ertrag des Programms nach Abzug der Kosten für Prämien, Plattform und Marketingmaßnahmen.

Customer Lifetime Value der Empfehlungsgeber

Der gesamte Umsatz, den besonders aktive Markenbotschafter durch ihre eigenen Buchungen, Wiederholungsaufenthalte und erfolgreichen Empfehlungen generieren.

Steigerung der Direktbuchungen

Der Zuwachs an Buchungen, die direkt über die Hotelwebsite oder das eigene Buchungssystem erfolgen, anstatt über OTAs.

Wiederaufenthaltsrate

Der Anteil der empfohlenen Gäste und Empfehlungsgeber, die für weitere Aufenthalte zurückkehren.

Berechnung des ROI

Eine praxisnahe Formel lautet:

ROI = (Umsatz aus Empfehlungen − Kosten für Prämien − Plattformkosten − Marketingkosten) ÷ Gesamtkosten des Programms

MyVIPGuest unterstützt diese Auswertungen mit:

• Echtzeit-Analysen,
• Live-Dashboards,
• Daten zu eingelösten Gutscheinen,
• Analysen des Gästeverhaltens,
• Kennzahlen zur Kundenbindung,
• Erkenntnissen aus Reaktivierungskampagnen,
• standortübergreifenden Berichten über ein zentrales Dashboard.

Strategien zur Optimierung

Die kontinuierliche Optimierung beginnt mit systematischen Tests.

Empfehlenswert sind A/B-Tests unter anderem für:

• Belohnungsmodelle,
• Botschaften innerhalb des Empfehlungsprogramms,
• Landingpages,
• Gesprächsleitfäden für Mitarbeitende,
• Betreffzeilen von E-Mails,
• Platzierung von QR-Codes,
• Aufforderungen zum Teilen in sozialen Medien.

Ebenso sollten unterschiedliche Belohnungsarten miteinander verglichen werden, beispielsweise:

• Erlebnisprämien,
• Preisnachlässe,
• Punkte,
• Guthaben,
• Zimmer-Upgrades,
• Restaurantvorteile,
• Guthaben für zukünftige Buchungen.

Auch saisonale Anpassungen sollten fester Bestandteil des Empfehlungsprogramms sein.

Bei geringer Auslastung können Empfehlungsprämien für bestimmte Zeiträume gezielt erhöht werden.

Während Phasen hoher Nachfrage empfiehlt es sich dagegen, verstärkt auf exklusive Vorteile zu setzen, die die Kundenbindung stärken, ohne die Gewinnmargen unnötig zu reduzieren.

Ebenso wichtig ist das Feedback der Gäste.

Wenn Gäste:

• die Belohnungen nicht verstehen,
• angebotene Prämien nicht einlösen,
• bevorzugt über bestimmte Kanäle wie Instagram Stories, WhatsApp oder E-Mail empfehlen,

sollte das Programm entsprechend angepasst werden.

Nicht die Anzahl der geteilten Links ist entscheidend, sondern jene Kanäle, die tatsächlich zu Buchungen führen.

Fazit und nächste Schritte

Empfehlungsprogramme für Hotels und Resorts verwandeln zufriedene Gäste in aktive Markenbotschafter, wenn sie einfach zu nutzen, attraktiv belohnt, kontinuierlich beworben und konsequent in die Abläufe eines Hospitality-Unternehmens integriert sind.

Die erfolgreichsten Programme belohnen genau jene Aktivitäten, von denen Hotels wirtschaftlich profitieren:

• Buchungen
• Aufenthalte
• Wiederholungsbesuche
• Zusätzliche Ausgaben
• Empfehlungen
• Social Sharing
• Bewertungen
• Zukünftige Buchungen

Die entscheidende Frage lautet daher nicht, ob Kundenbindung wichtig ist.

Viel wichtiger ist:

• Ist Ihr Empfehlungs- und Treueprogramm an das tatsächliche Verhalten Ihrer Gäste angepasst?
• Können Rezeption und Marketing das Programm ohne IT-Unterstützung verwalten?
• Kann das System rechtzeitig eingeführt werden, um bereits die Gäste der aktuellen Saison zu erreichen?

Empfohlene nächste Schritte

1. Gästezufriedenheit und Potenzial für Direktbuchungen analysieren

Identifizieren Sie Bereiche, in denen zufriedene Gäste derzeit keine einfache Möglichkeit haben, Ihr Hotel weiterzuempfehlen.

2. Wirtschaftlichkeit des Empfehlungsprogramms berechnen

Vergleichen Sie:

• Kosten der Belohnungen,
• OTA-Provisionen,
• Kosten bezahlter Werbung,
• durchschnittlichen Buchungswert,
• Customer Lifetime Value.

3. Eine auf Hospitality spezialisierte Plattform auswählen

Achten Sie insbesondere auf:

• Teilnahme ohne App,
• QR-Code- und Webzugang,
• White-Label-Branding,
• PMS-, POS- und CRM-Integrationen,
• einfache Bedienbarkeit.

4. Beidseitige Belohnungen einführen

Sowohl der Empfehlungsgeber als auch der neue Gast sollten einen attraktiven Vorteil erhalten.

5. Wirtschaftliche Ergebnisse kontinuierlich messen

Überwachen Sie regelmäßig:

• Direktbuchungen,
• Empfehlungs-Konversionsrate,
• Wiederholungsaufenthalte,
• Gesamtumsatz,
• ROI,
• Kundenengagement.

Weiterführende Themen

Sinnvolle nächste Themen sind:

• Kombination von Empfehlungs- und Treueprogrammen
• Saisonale Marketingstrategien
• Optimierung von Direktbuchungen
• Google-Review-Workflows
• CRM-Segmentierung
• Reaktivierung ehemaliger Gäste

Zusätzliche Ressourcen

Für die Planung und Optimierung Ihres Empfehlungsprogramms können folgende Ressourcen hilfreich sein:

• MyVIPGuest-Demo zur Umsetzung branchenspezifischer Empfehlungsprogramme für Hotels und Resorts.
• ROI-Rechner für Hotel-Empfehlungsprogramme, basierend auf Buchungswert, Prämienkosten, eingesparten OTA-Provisionen und Plattformkosten.
• Checkliste für erfolgreiche Empfehlungsprogramme, die alle relevanten Kontaktpunkte berücksichtigt – vom Check-in und Check-out über E-Mail-Kommunikation und QR-Codes bis hin zu Social Media und Loyalty-Kommunikation.